Pregovaranje
Pregovaranje ima važnu ulogu u svim sferama i ciklusima života. Ono je proces kojim jedna ili više osoba želeći nešto jedni od drugih, postižu uvjete koji bi zadovoljili sve sudionike koji su u njega uključeni. Pri tome su im namjere doći do razumijevanja, što kvalitetnije riješiti točke razlika i ostvariti prednost u ishodu dijaloga. Sve strane u procesu pregovaranja žele prednost za sebe do kraja procesa.
Kako bi ostvarili željeno, potrebno je poznavati komunikacijske vještine kao što su na primjer govor tijela i ispravno postavljanje pitanja koja mogu biti: otvorena, zatvorena, retorička ili alternativna. Vrlo je bitno pri tome znati, onaj tko postavlja pitanja taj vodi dijalog.
Tijek pregovaranja
Otvorena pitanja potiču sugovornika da odgovara punim rečenicama i najčešće počinju pitanjem: Tko? Što? Kako? Na koji način? Iskusan pregovarač, obično ih koristi na početku dijaloga kako bi uspostavio dobar kontakt sa sugovornikom i skrenuo njegove misli s konačnog cilja. To je korisno jer je ugodnije pregovarati bez „čvora u želucu“, a ovakva pitanja upravo su zato najpoželjnija. Također, njima se može saznati puno o afinitetima, željama i ambicijama sugovornika.
Zatvorena pitanja obično imaju za odgovor Da ili Ne. U dijalogu su manje dobro došla, ali poželjna su kada unaprijed znamo da je odgovor pozitivan. Što više pozitivnih odgovora pri tome značiti će sigurniji pozitivni ishod za onoga kome su odgovoreni jer ako se sugovornik slaže s većinom predloženog bilo bi u najmanju ruku neozbiljno od njega da je u konačnici nezadovoljna s dogovorenim.
Alternativna pitanja u svojemu sadržaju uvijek nude dvije opcije koje bi trebale pomoći sugovorniku da se lakše odluči između dvije opcije. Vještim postavljanjem takvih pitanja ustvari se uopće ne dovodi u pitanje da li sugovornik nešto želi ili ne želi već ga se navodi da se odluči između ponuđenog.
Retorička pitanja postavljaju se s ciljem dodatne potvrde. Na ova pitanja već imamo odgovor, ali ga želimo još jednom čuti. Ta pitanja na kraju vrlo često završavaju s „jel` tako?“ ili počinju s „Ako sam dobro razumio/la, …“. Time učvršćujemo vjeru u ispravnost odluke sugovorniku.
Osim komunikacijsko pregovaračkih vještina bitno je dobro se pripremiti za same pregovore, a pri tome je jedan od važnijih elemenata istražiti sve dostupne informacije o suprotnim stranama. Preporuka je utrošiti približno tri puta više vremena za samu pripremu u odnosu na vrijeme samih pregovora. Na taj ćemo način imati dovoljno samopouzdanja da se usredotočimo na razgovor, saslušamo sugovornika i postavljanjem pravilnih pitanja vodimo pregovor k uspjehu.
Napisala: Slađana Štrucelj
Foto izvor: biz-group.ae
Slični postovi
Uloga sindikata u kapitalizmu →
Studenti iz Hrvatske i Srbije uče kako postati lideri 21. stoljeća →
Znanost susreće gospodarstvo kao uvertira za Startup Croatia →
