Pregovaračke pozicije
Kvalitetne pregovaračke vještine u poslovnom svijetu oduvijek su bile bitna pretpostavka kako osobnog uspjeha pojedinaca tako i uspjeha poslovnih organizacija. Gotovo svatko od nas svakodnevno o nečemu pregovara. Bez obzira na to jeste li svjesno započeli pregovore ili tijekom razgovora shvatite da upravo pregovarate, rezultat pregovora ovisit će o tome koliko znate o pregovaranju te koliko ste vješti i iskusni u pregovaranju.
Pregovaranje je proces u kojem se dvije strane, sa različitim i konfliktnim interesima, sastaju da bi sklopile posao. Svaki iskusni pregovarač mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti da bi mogao odrediti i svoja očekivanja. Pregovor nije nametanje svoje volje. Taktika pregovaranja ne smije biti negativna.
Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor. Samo suradnjom i kompromisom doći ćete do zaključka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja. Pregovaranje je umjetnost prilagođavanja.
U poslovanju najčešće nemate izbora o tome želite li pregovarati ili ne, međutim, možete odlučiti kako želite pregovarati.
Tri moguće pregovaračke pozicije:
WIN : WIN (pobjednik:pobjednik)
WIN : LOSE (pobjednik:gubitnik)
LOSE : LOSE (gubitnik:gubitnik)
Bitno je naglasiti da najvažnijeg čimbenika za uspješno pregovaranje – a to ste vi sami – možete u potpunosti kontrolirati: možete odlučiti kako ćete se pripremiti, kako ćete pregovarati za pregovaračkim stolom, kakve ćete odluke donositi i niz drugih stvari.
Sudionike pregovora i pregovaračko okruženje najčešće niste u mogućnosti kontrolirati. Na njih možete ili utjecati, ako imate razvijena znanja i vještine interpersonalne komunikacije/utjecanja i uvjeravanja, ili im se možete prilagoditi. Stoga umjesto da nastojite kontrolirati te okolnosti, više vremena trebalo bi se posvetiti usavršavanju onih znanja, vještina i sposobnosti koje su neophodne da biste bili još kompetentniji i uspješniji pregovarač.
Postupak pregovaranja uključuje sljedeće faze:
- Preparation-priprema
- Discussion-rasprava
- -pojašnjavanje ciljeva
- Clarification of goalsNegotiate towards a Win-Win outcome-pregovaranje prema ishodu Win-Win
- Agreement-sporazum
- Implementation of a course of action-provedba tijeka akcije
Potrebno je biti svjestan faze u kojoj su pregovori i zakonitosti svake faze kako bi se proces mogao uspješno voditi te kako bi se moglo adekvatno odgovoriti na sve neočekivane situacije koje se mogu pojaviti. Potrebno je znati adekvatno se pripremiti, znati kada preuzeti inicijativu, a kada stati i čekati da druga strana napravi potez.
Prema mišljenju nekih autora, postoji 5 osnovnih stilova kojima neka osoba naginje za vrijeme pregovora, što ovisi o situaciji i interesu ostalih strana.
Stilovi se mogu mijenjati i kombinirati:
- Prilagođavanje: Osobe koje koriste ovakav stil vole rješavati probleme i stalo im je do ljudskih odnosa. Osjetljivi su na emocije, jezik tijela i verbalne signale. Ovakvi pojedinci se doduše mogu osjećati iskorištenima kada u pregovorima druge stranke ne daju toliku pažnju odnosu i međusobnoj vezi.
- Izbjegavanje: Osobe koje ne vole pregovarati i ne rade to osim ako su prisiljene. Kada pregovaraju, nastoje izbjegavati sukobe. Ipak, mogu biti smatrani kao dobri taktičari i diplomati.
- Surađivanje: Ovo su osobe koje vole surađivati i tražiti kreativna rješenja. Dobri su pri pronalasku briga i interesa drugih strana; ipak mogu stvoriti probleme pretvarajući jednostavne probleme u složene.
- Natjecanje: Osobe koje uživaju u pregovaranju jer im pruža priliku da nešto dobiju. To su pojedinci sa snažnim osjećajem za pregovore i često su vrlo dobri stratezi. Oni dominiraju u pregovorima, ali često zanemaruju onu osobnu, ljudsku razinu.
- Kompromis: Osobe koje žele brzo se dogovoriti tražeći poštenje, pravednost i jednakost za sve uključene stranke. Mogu biti korisni kada je malo vremena za rješavanje problema, ali, često žure u samom procesu i prelako čine ustupke.
Autor: Marija Blečić
Izvori:
- http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html
- http://www.pregovaranje.com/poslovno-pregovaranje/index/2
Slični postovi
Uloga sindikata u kapitalizmu →
Pregovaranje kroz neverbalnu komunikaciju i različitosti u tumačenjima →
Žena u ulozi pregovarača →
